【导读】 近日 ，由上海市经济与信息化委员会 、上海市科学技术协会主办 ，上海市经济和信息化发展研究中心承办的2021长三角数字经济创新论坛成功举办 。观察者网对论坛演讲嘉宾 ，上海爱湃斯（Clickpaas）首席产品官马俊进行了专访 ，围绕时下火热的低代码技术以及其他数字产业问题 ，这位国内低代码领军企业高管 、前Salesforce中国首席顾问发表了他的见解 。

观察者网：马总您好 ，作为兼具中美两国从业经验的资深专家 ，您如何看待中国企业软件SaaS化的现状与前景？

马俊：SaaS到底以后怎么走？中国之前的SaaS软件 ，产品模仿美国的痕迹很重 ，模仿的是应用场景 ，具体来说 ，美国需要什么业务场景 ，就默认中国客户接下来也会需要 。在一定程度 、一定阶段 ，这个认知是符合现实的 ，但现在 ，大家都认可中国情况和美国不一样 ，这意味着中国的场景是不是完全被我们从业人员捕捉到了 ，这是核心问题 ，因为场景直接形成价值 。

中国的SaaS软件需要匹配中国的场景 ，这是一个现在业内的共识 ，我们不能够继续照抄美国的场景 。

另外 ，SaaS的技术架构应该怎么样呢？这个其实是跟场景无关的 ，甚至跟国别都是无关的 。先进的技术架构 ，美国可以用中国也可以用 ，过去中国SaaS走了一条怎么样的路？就是照搬场景 ，而不去学习架构 ，我说的极端一些 ，该学的没有学 ，不该学的学了 。

所以现在我们在中国做PaaS ，也就是支持SaaS应用开发的技术工具 ，本质来说是在补课 ，就是把那些应该借鉴的东西学过来 ，我毫无讳言一点 ，中国几乎所有行业都要走过一个引进吸收的学习阶段 ，但没问题 ，中国所有的行业都是在这种学习消化后走向创新 ，美国有好东西 ，我们可以先拿过来消化 ，之后不适用的东西 ，或者说我们有更创新的东西 ，我们直接超越过去 ，直接超过去是指我们做针对性的改进 ，做的比他们更好 ，为什么可以比他们做得好？

第一个原因是 ，美国的软件公司创新节奏其实比我们要慢 ，因为他们经过20年时间积累到这个程度 ，组织效率其实在钝化 ，我们就直接站在20年的积累上面 ，然后再往前走 ，这个时候我们会发现 ，如果在同样一个起跑线上去比的话 ，中国企业比它快 。

这其实不光在我们这个行业 ，所有行业都已经认同了 ，中国的创新速度比美国更快 ，这就是我认为的第二个原因 ，中国企业本身的努力程度很高 ，我们各方面的资源配置 ，人才 、市场 、政策 ，中国你说人又多 ，人才又多 ，视野又开阔 ，又很努力 ，市场又大 ，这个国家没有理由不成功 。

观察者网：人人争先 ，市场竞争激烈 ，所以大家就需要更努力的去获得竞争优势？

马俊：没错 ，所以竞争对这个市场 ，和市场当中的头部玩家来说不是坏事 ，在中国能打赢的 ，到国外基本上都没有对手 ，从业人员辛苦一点 ，这没办法 ，这也是我们目前国家的发展阶段决定的 ，现在国家走了几步大棋 ，有些人觉得这是不是有点跨度太大 ，但是我认为必须得走 ，如果发展战略不升级的话 ，接下来就有可能我们始终是处于这种特别辛苦追赶 。

回到主题 ，我们还是讲PaaS这个事情对于SaaS的意义在什么地方？意义在于我们重构中国的SaaS产业 ，PaaS是为SaaS服务的 ，做PaaS不是为了垄断 ，不是为了形成一个以我为中心的生态系统 ，不是这样的 ，PaaS公司始终应该秉持说我们是为SaaS服务的原则 。

怎么理解这句话 ，首先PaaS让SaaS企业不需要再造一次轮子 ，对SaaS公司来说它只需要使用开发工具就可以了 ，PaaS这个领域的技术是不断在迭代的 ，我们常年去看Gartner的报告 ，就可以体会到SaaS的发展其实是基于PaaS范畴内的技术更新 ，比如微服务 ，比如各种开发框架 ，这是过往很多年的轨迹 ，已经不是一个大家需要去讨论的话题了 ，这是一个大家怎么去顺应的规律 ，SaaS公司的业务创新能力是需要有GOPAY钱包平台支撑的 ，SaaS公司如果要兼顾两头 ，既要关注技术 ，又要关注业务场景 ，那是不现实的 ，包括国外的公司也不现实 ，甚至Salesforce ，你说他现在技术上有没有什么领先 ，我个人觉得技术上其实它已经没有任何优势 ，它不是靠技术在构建竞争优势 ，它的护城河 ，第一个是来自他之前积累的客户资源 ，而且是平台化的客户 ，平台客户意味着说它是可以根据客户应用场景的不断迭代和沉淀 ，去形成新的业务场景的覆盖 。

另一个原因是 ，对于企业客户来说的话 ，你技术是不是足够好 ，或者说应用界面是不是足够创新？这个可以忍 ，毕竟这么多年在用这个系统 ，40年50年前的系统都在用 ，20年系统我就不能用了？毕竟换个系统对他们来说也是很难的事情 ，企业用户的迁移成本是很高的 。

所以Salesforce的创新主要是业务场景创新 ，一方面是通过他既有生态系统的数据沉淀 ，它们跟客户业务距离非常近 。另外就是 ，你们去看它最近收购了好几家做垂直行业服务的公司 ，接下来它为了去匹配一些场景 ，他会继续收购很多公司 ，通过收购来形成他的新产品组合 。这个其实本身是资本行为 ，不是技术行为 。

观察者网：您提到的行业信息还是很震撼的 ，之前公众媒体上Salesforce的形象是拥有几千个工程师的技术巨人 。

马俊：研发不是Salesforce唯一成功要素 ，它成功靠的是先进的经营理念 ，良好的客户洞察 ，全球市场的强有力覆盖 。

所以Salesforce目前的情况其实也是一样的 ，就是我们基于目前的优势技术 ，能够形成更多行业场景的覆盖 ，场景覆盖里面需要有很多创新 ，而且创新并不仅是之前为数不多的SaaS领域产品 ，我个人认为中国SaaS行业是非常缺乏创新的 ，为什么这么说？

因为现在SaaS产品普遍是Copy to China ，就是美国有个什么东西 ，中国就跟风做什么东西 ，认为这一定是可以成功的 ，但是我不确定你们是不是同意我的观点 ，这个方法论是不对的 ，中国的场景创新一定是基于中国本土企业的需求 ，是真正需要贯彻以客户为中心 ，客户要什么东西 ，我们就做什么东西 。

包括Salesforce在中国 ，给中国企业搭的系统 ，跟他在美国是完全不一样的 ，所以国际大公司他在中国做的这个东西 ，反而比中国企业更注重本土化 ，所以中国的PaaS企业应该服务好那些有中国本土特征的SaaS行业需求 ，这是我提出Saas2.0概念的关键 。

现在目前那些没有PaaS作为支撑的SaaS企业 ，他们的开发敏捷性 、对客户个性化需求的覆盖能力 ，都是受限制的 。

观察者网：中国的场景丰富性肯定大家都是公认的 ，为什么仍然会存在这种CtoC的现象 ，并且大家将之视为先进的体现？

马俊：一定程度上和高科技行业的资本助推有关 。

资本在评估一个项目的时候 ，需要有一个模型 ，评估一个项目的时候 ，他首先问你们这个模式对标的是谁？美国什么公司 ，然后他按照美国公司的营收指标 ，搭建一个商业模型 ，然后拷贝到中国 ，应该是怎么样的 。这套逻辑之前也许可以 ，现在越来越有局限了 。

观察者网：中国企业软件市场长期以来存在着大客户还是小客户的营销分野 ，爱湃斯（Clickpaas）强调自己对关键场景关键客户的服务能力 ，是否也将政企大客户作为主要的销售目标？

马俊：这取决于PaaS本身能力 ，我们为什么要从大企业复杂场景去验证 ，其实有时候是挺无奈的一个选择 ，因为我们产品的技术复杂度 ，要比一般的轻量级产高很多 ，现在大家都号称低代码 ，其实是区别很大的两个东西 ，大家以为都是拖拉拽的方式在开发 ，但其实是不一样的 。

我们这个产品没有简单到说给到企业的一个财务人员 ，他用这个系统就能够去开发应用 。我经常举例子说我们生产的好比高科技电动车 ，可能有的客户说我买车只是为了去门口超市打个酱油 ，之后客户说我又买了一辆电动踏板车 ，两轮的比你们方便多了 ，停车也方便 ，我也不能说不对 ，确实是这个总结 。

但是我们不会为此就把易用性门槛降低 ，所以我们找到了一些要开长途的 ，每天要开几十公里的 ，家里有充电桩的这些人来做我们早期的客户 。

那么这些早期客户都是谁？恰恰就是那些大企业 ，有比较复杂场景的公司 ，所以这是市场的选择 ，我们其实是被选择的那方 。

我们并不是说我们主观上只做大企业 ，恰恰我们形成大企业的覆盖以后 ，对中小企业 ，尤其二三线四五线城市的客户 ，是有极大的影响力的 ，至少大家看到说这些大企业中字头的国字头的公司都在合作 ，对我们会更信赖 。

我们真正是一个以客户为中心的模式 ，客户为中心就是我们把一个客户服务好 ，把我们的合作伙伴协同好 ，让他们创造价值 。

观察者网：所以你们还会去从大企业复杂场景打开市场以后 ，进一步考虑中小企业 。

马俊：会的 ，但是不一定是我们自己去覆盖 。因为有很多的合作伙伴 ，包括平台ISV ，他自然会对号入座评估用你的东西 ，我们能开发一个什么场景出来 ，形成一个SaaS产品或者说一个模板去给到他的顾客 ，可能它的顾客有几百几千个 ，我们只是为合作伙伴送水的角色 。

观察者网：我们知道近期很多巨头如BAT都在推出低代码或者零代码产品 ，您认为巨头直接下场是不是意味着产业终局的到来 ，未来会不会随着这些巨头的下场 ，或者他们一些比较激进的免费化的打法 ，独立厂商最后只能在巨头生态内安于ISV的角色 。

马俊：我们不惧怕市场上出现大企业 ，因为大企业布局广 ，不可能在每个方向上都集中资源 ，而我们是整个公司聚焦这个领域 ，大公司战略上也没有那么敏捷 ，对市场的响应也没有那么快 。

另外一个 ，大企业在做这件事情的时候 ，他们是一套资本的逻辑 ，这些新业务布局 ，对于大企业本身来说是主业外的投资 ，那么为什么他们都要做低代码这个事 ，是因为所有别的巨头都在做 ，军备竞赛 ，这些巨头据我知道的 ，每家都至少有两个低代码项目要发布 ，他们投资的公司还有一些 ，不过他们做的东西相对来说都很轻量化 ，跟我们还不是同一类产品 。

所以他们会打的路径的话 ，一个他们会走最终客户的低价格 ，然后到最终客户免费使用 ，另外就是尽量强调易用性 ，容易上手 ，其实这个市场是存在的 ，就好比未来也许一款高端电动车每年能卖几千辆 ，但是小牛电动车每年能卖100万辆 ，这也是没办法的事情 ，因为他们也许看重客户规模 ，我们也要去做这个市场 ，但我们做法不一样 ，我们跟合作伙伴一起去做 ，由他们做成SaaS产品 ，这是核心的差异点 ，就是我们平台能够支撑合作伙伴做一个SaaS产品去卖 ，这个能力实际上是稀缺的 ，大多低代码平台它形不成符合市售标准的产品 。

观察者网：爱湃斯（Clickpaas）在渠道策略上倾向于直销 、代理商网络还是其他模式？

马俊：我们倾向于和各种各样的合作伙伴去合作 ，有很大的公司 ，像普华永道 ，神州数码这样的 ，小的有可能是一些小规模的 ，但是非常创新的行业化垂直化的公司去合作 。

我们通过跟不同的合作伙伴去合作 ，来覆盖各种不同的细分市场 ，在这个过程中会形成一些模板或者模型沉淀 ，有可能不是我们的知识财产 ，所以我们是营造这么一个生态 ，大家在平台内相互分享的生态 ，但是怎么能够让生态跑起来 ，大家把自己个人的公司的专有知识有动力拿出来交易 ，是需要通过一个合理的平台机制或者说规则来形成 。

对我们来说 ，我们不是一个要形成霸权的公司 ，我们尽可能把所有的行业连接到一起 ，我们跟任何公司的态度都是合作共赢 ，这种生态其实对于对客户来说是最有价值的 ，特别是如果我们把各种各样的生态内要素整合成一个SaaS形态的产品以后 ，对客户来说 ，他能够非常容易的形成对他个性化的产品 ，这种产品形态就跟以前的纯SaaS是非常不一样的 。

因为早期SaaS ，我们说了场景是从外面舶来的 ，他不是说我了解中国需要一个什么东西 ，而是我认为你需要 ，因为美国有了 。

观察者网：马总怎么评价零代码 ，您觉得零代码与低代码的市场未来会形成一种重叠或者说竞争么？

马俊：没有 ，我甚至认为是合作伙伴 ，因为他们培养了客户使用习惯 ，他们教育完客户以后 ，客户会形成一个对于低代码的感性认识 ，我们可以更简单更容易地和这些客户沟通 。

零代码开发尽管方便 ，但是有80%的场景它搭不出来 ，它能力是有边界的 ，而且边界很小 ，但我们就比他大 ，所以深度用户就会找到我们 ，说你们是不是能力更强 ，我们很高兴看到零代码帮我们培养市场 ，在我们客户当中有很大一个比例 ，之前是用过零代码产品的 。

观察者网：企业信息化时代 ，积淀下来的海量遗留系统和硬件资产 ，您认为未来“上云”的前景如何 ，是以公有云为主流 ，还是高度多元化的模式？

马俊：企业客户的需求本质上是解决业务问题 ，而不是具体产品形式 ，我觉得未来趋势应该是混合云以及PaaS 。客户对技术往往是隔膜的 ，他自己不知道 ，或者无法准确描述自己的需求 ，往往被形形色色的内外部游说所引导 ，灌输给他需要什么产品的需求 ，最后他可能在这个过程当中 ，经历了很多事情以后 ，就会明白这个事情应有的章法 ，我自己的需求究竟是什么 ，我用一个词去描述它就是觉醒 ，就是他终于搞明白了 。现在很多企业是有觉醒的 ，为什么现在低代码这个事情我们大企业很认 ，我前面就说大企业很认 ，就是因为大企业普遍走过了这个过程 ，明白我需要什么 ，我发现这个东西市场买不到 。

观察者网：您怎么评价GOPAY钱包本身在全球低代码企业中的地位 ，和Outsystems 、Mendix相比？

马俊：我们欠缺就是岁月的磨练 ，如果要去论功能性 ，是比他们要优秀 ，这是我们后发优势的体现 。成熟度 ，就是说我们需要多长时间能够达到他们这样的产品稳定性 ，这需要一个一个客户去做项目去磨合 ，实际上任何行业都是一样的 ，汽车行业也是这样的 ，传统燃油车稳定 ，电动车标榜先进 ，但是充电有可能会着火 ，有可能自动驾驶会撞车 ，那就看大家怎么看这个事情 ，有可能80%的人说我不能接受新的东西 ，但也一定会有喜新厌旧的先锋客户 ，我们不能帮客户做决定 ，但是我们可以为客户提供不同的选项

观察者网：所以现在你们的客户一般是比较激进的 。

马俊：我分析有两类 ，第一类是大企业 ，特别是数字化转型需求强烈的大企业 ，他们的动机一方面是国家政策的驱动 ，另一方面是业务管理确实有强烈的需求 ，他如果不解决数字化转型的课题 ，很多事情理顺不了 ，只不过之前没有上到国家战略 ，IT部门的地位没那么高 ，公司投入也没那么大 ，另外很多大企业之前IT预算都给了大的服务商 ，像SAP 、IBM ，真正能够投在创新型的项目上 ，之前是不多的 ，现在情况不一样了 。

第二类是一些创新型的公司 ，创新型的业务 ，比如跨境的 ，或者新能源产业 ，这些新的行业 ，它从诞生开始 ，就处于快速的 、粗放式的发展 ，但他还是会很快出现对管理软件 、管理系统的需要 ，这种情况下 ，他就不会说我选择一个传统的东西 ，他直接买个低代码产品过来自己搭应用 。